铺货拜访的文章发了几百遍，从年头发到年尾，但是仍旧只是阅读与转发，真正在终端实行并且落实的，真的没有几个人。
连*简单的**步都做不好，落实不了，还凭什么要销量?
**：准备工作
要求：提前规划好拜访路线，客户资料，价格表，抹布，剪刀……还有着装要求，可能遇见的问题准备。准备好新品样品和产品手册、广宣物料、话术准备等等。
现实：离开办公室五分钟开始准备，各种乱七八糟的东西往包里一塞，仪表也不整理，直接出公司大门。出门后，楼下犹豫十分钟决定先去哪一家开始拜访。着着急急到客户店里，开始拿东西，发现不是产品没拿，就是产品手册没带，*无语的是成交了，居然忘带单据订单了……
每年风风火火，着着急急，十分忙碌，但是效率完全不行。一天时间浪费在路上和各种迟延上，本来能见两三个客户，*后一个都没有搞定。
**：检查广告
要求：每次要检查产品的广告宣传有没有残旧，需不需要更换，有没有被竞品遮挡，有没有更新……
现实：半年前的广宣还在墙上贴着，已经破旧不堪，大部分已经被竞品的广告遮住了，仍旧没有业务员看到。甚至前两天刚贴的促销宣传被遮挡都没人在意。
风风火火拜访只问一句要不要货，实在不要就直接走了，没事儿的时候也就聊上两句，平常基本不会在终端停留太长时间。没有特别要求的时候，基本上不会关注广宣。
第三：打招呼
要求：熟客怎么打招呼，生客怎么打招呼，怎么慢慢的把自己的目的说出来，怎么一点点套近乎，了解客户的信息和兴趣。
现实：招呼很随意，大多数是“你好”或“大哥，你好”等等。聊天的时候更是三句话不离本行，直接暴露目的。甚至总是说一些老生常谈的话题，还以为客户十分感兴趣。
大多数业务员都很直接，已经很少在乎所谓的客情了，要不就是太不客气，距离拉得太快太近。客户拒绝直接离开，很少循序渐进了。
第四：陈列生动化
要求：陈列的位置、空间、朝向、陈列标准、干净与否……等等，要求及时调整陈列，及时补货，扫除灰尘等。并且与竞品的陈列形成对比。
现实：陈列乱了调整的都很少，能带着抹布擦灰的基本已经没有了。大多数只是大概的瞄上一眼，稍微整理一下，不过有的时候调整的位置甚至更差。
**目的就是成交，陈列什么的在业务员看来并不重要。甚至不少业务员在培训的过程中都自动忽略了产品陈列，大多数进去一圈只是看看有没有自己的产品，有没有新产品可以推荐。
第五：检查库存
要求：检查库存是否爆满，需不需要补货，产品的残缺以及产品的日期，安全库存，生产日期，促销时间，赠品等等，完全的了解终端的库存状况。
现实：检查库存是不错，但只看产品还要不要补货，对产品的生产日期等都不做任何了解。只是让客户压货，*后造成了大批的临期产品。
临期产品的产生大多数就是对终端库存的不了解，终端上一次的产品还没卖完，就继续压货，而且将上一次的产品压到*后，一直卖新日期产品，*后老日期的就成了临期产品，过期产品。
第六：单货钱
要求：清晰写订单，货量把握，钱货两清，轻拿轻放……
现实：货单越大越好，不管终端的多大，只求订单够大，货量超过终端的安全库存。单据开的十分随意，款项也十分模糊，现在已经衍变成先货后款，赊货成风的现象。
只追求单子的数量，不了解终端的承受能力，*后将好好的市场变得一团糟。终端卖不出去，给不了货款，*后吃亏的还是经销商。业务员待不下去，一走了之。
第七：后期处理
要求：清理卫生，做好后期维护，后期的跟踪拜访等等。
现实：单子成交就解放了，后期联系很少，总在下一次要货的时候联系。
只看重成交，客户开一个死一个，很少有长期的客户。在下一次联系之前，客户就直接被其他经销商业务员挖走了。
铺货拜访的过程并不难，大多数都是一些细节的关注。而且这些过程不仅适用于铺货，在平常的拜访中也是如此。做好每一个细节就是成功的关键。
